Come ottenere i clienti di coaching tramite e-mail
Con questo in mente, ho analizzato tre tipi specifici di email che aiuteranno il vostro pubblico a passare da “interessato” a “cliente”.
Tipo di e-mail #1: La storia della trasformazione
Che cos’è?
La Transformation Story è un’email che mostra ai vostri potenziali acquirenti la trama di prima e dopo l’acquisto dei vostri servizi. Può essere la vostra storia personale, la testimonianza di un cliente, o anche una storia di terzi che segue lo stesso metodo/valori del vostro marchio.
Come ottener clienti attraverso l’email marketing – La Transformation Story
Potrebbe essere facile da mostrare per un prodotto di perdita di peso, ma la verità è che ogni prodotto o servizio offre una trasformazione di qualche tipo. Pensate: com’è la vita per il mio cliente prima dell’acquisto? E come è diversa la loro vita dopo?
Perché funziona
L’email di Transformation Story è così potente perché il cervello umano è programmato per seguire le storie. Ma dove la maggior parte dei marchi fallisce è sapere quali elementi includere nella storia in modo da attirare nuovi acquirenti.
Come scrivere la Transformation Story
Ecco gli elementi che dovete includere nella vostra email di Transformation Story per attirare nuovi acquirenti:
- Identificare il punto dolente per i vostri potenziali clienti – in dettaglio
- Identificare un’obiezione comune che il vostro potenziale acquirente potrebbe avere in merito all’acquisto di un servizio di coaching come il vostro
- Introduci il tuo metodo di lavoro ma non troppo in dettaglio
- Elencare i vantaggi che voi o il vostro cliente state sperimentando come risultato dell’utilizzo del vostro servizio – questo sì in dettaglio
Tipo di email #2: La linea nella sabbia
Che cos’è?
La linea nella sabbia è una dichiarazione controversa relativa al vostro servizio o al vostro settore: è un’affermazione posizionante che porterà alcuni ad odiarvi ed altri ad amarvi, senza lasciare vie di mezzo. Respinge alcune persone mentre ne attira altre.
Perché funziona?
L’e-mail detta in inglese Line in the Sand funziona così bene perché esclude le persone.
Eh? Non vuoi vendere di più? Non dovresti includere quante più persone possibile? Essere politicamente corretti e tutto il resto?
In realtà, più escludi le persone sbagliate con la tua messaggistica, più le persone giuste si sentono attratte dalla tua attività.
Uno dei timori del tuo target di riferimento è che tu voglia solo prendere i loro soldi. Il mercato oggi è troppo intelligente per questo – sono molto resistenti agli spacciatori di prodotti che non li capiscono veramente.
Un tipo id comunicazione che divide comunica potere e comprensione al vostro pubblico, perché lo porta a pensare: “Se sono disposti ad allontanare le persone, allora chiaramente non sono solo a caccia di soldi”.
I Coach che riescono a rinunciare a fette di mercato sono percepiti come sicuri e self confident. E proprio come nella vita sociale, le persone sono attratte da chi è sicuro e fiducioso in se stesso. Perché la fiducia crea sicurezza, l’ambiente in cui si costruisce la fiducia…
…e dove si costruisce la fiducia, si fanno le vendite.
Come scriverla
Per scrivere un’efficace Line in the Sand email, devi prima avere una chiara comprensione di ciò che credi sia il tuo marchio.
Essere polemico per il gusto di essere polemico non funzionerà. La vostra dichiarazione deve essere legata alla vera identità del vostro marchio in relazione al vostro settore.
Nei miei programmi di consulenza miei clienti si addentrano in questo processo, perché una Line In The Sand veramente efficace non può essere un elemento di differenziazione a livello superficiale. Per suscitare le emozioni del vostro pubblico e attirare i vostri clienti ideali, dovrete scavare più a fondo.
Ecco alcuni segnali che indicano che la vostra linea nella sabbia è solida:
- Sei un po’ nervoso a condividerla per paura di essere frainteso
- Ricevi un feedback emotivo (sia positivo che negativo) dagli utenti
- Si ricevono risposte e altri messaggi in quantità superiore all media. Spesso i follower condividono liberamente storie di come gli “altri ragazzi” li hanno smossi emotivamente, ma la tua email ha confermato per loro quello che speravano fosse vero fin dall’inizio.
- I vostri concorrenti dicono l’opposto o non dicono nulla sull’argomento
Tipo di e-mail #3: Il perché ora
Che cos’è?
L’email Perché Ora mostra al vostro pubblico – in modo esplicito o implicito – che è nel suo interesse agire oggi.
Perché funziona?
L’e-mail Perché Ora funziona così bene perché dà alle persone la “forza” necessaria per agire in questo momento.
Scegliere di assumere voi sarà difficile per il vostro pubblico. Anche quando li avrai convinti che assumerti è logico, potrebbero comunque rimandare.
Perché?
Perché ogni acquisto è in ultima analisi un investimento per il cambiamento. E per gli esseri umani, il cambiamento fa paura.
Naturalmente resistiamo al disagio di qualcosa di nuovo, anche quando quella cosa nuova promette di migliorare la vita. Quindi procrastineremo gli acquisti il più a lungo possibile. A meno che…
…Abbiamo una chiara e forte motivazione ad agire ora contro il futuro. È qui che entra in gioco l’e-mail Perché Ora.
Come scriverla
La forma più comunemente usata dall’e-mail Perché Ora è spesso chiamata “scarsità”. L’essenza di questa e-mail è che un’opportunità sta “andando via per sempre”proprio ora, quindi è meglio agire subito perché non ci sarà una seconda volta.
I rivenditori ne usano sempre una versione. “50% di sconto speciale FINO A STASERA”. Cose del genere.
La usano sempre perché funziona. Se c’è un incentivo finanziario per agire adesso, questo può davvero motivare le persone a fare un acquisto.
C’è però uno svantaggio nell’approccio della scarsità finanziaria.
La scarsità finanziaria vi farà vincere a breve termine: otterrete sicuramente più click e acquisti oggi stesso se il vostro sconto o la vostra offerta “andrà via stasera”.
Ma se usata in modo eccessivo, la tattica della scarsità finanziaria peggiorerà la vostra percezione con acquirenti qualificati.
Perché alla fine smetteranno di crederti.
Non crederanno di perdere un’opportunità, perché secondo il tuo messaggio, c’è sempre un’altra offerta dietro l’angolo.
Non crederanno ai vostri prezzi, perché sanno che alla fine offrirete uno sconto o altri incentivi finanziari.
Non crederanno che tu sia un leader nella tua nicchia, perché quando i metodi della scarsità finanziaria vengono utilizzati in modo eccessivo, inizi a sembrare un disperato, venduto e manipolatore. E i leader di mercato non hanno bisogno di essere manipolatori.
La buona notizia è che c’è un altro modo per comunicare un potente “perché ora” che non danneggerà mai la vostra percezione. Infatti, non fa altro che migliorare la vostra percezione come leader di mercato.
Invece di usare un linguaggio scontato, occorre (di)mostrare al suo pubblico che deve iniziare a fare qualcosa ora per avere il risultato nel momento in un cui sarà necessario averlo.
Ad esempio posso dire alle persone che devono iniziare ad Allenarsi in palestra Oggi , se vogliono avere il fisico magro e tonico che hanno sempre sognato in estate.
Questo paradigma lo possiamo usare in qualsiasi ambito: se vuoi farti trovare pronto devi partire oggi.
Non basta dire al pubblico perché dovrebbe comprare. Vi perderete semplicemente nel rumore di ogni altra buona offerta di coaching.
Oggi devi dimostrare in modo logico il vantaggio di comprare subito.
Come fare in modo che queste e-mail funzionino
C’è la possibilità che quando provi questi tipi di e-mail nel tuo marketing, non funzionino.
E c’è la possibilità che anche se funzionano una o due volte, la creazione di coerenza e continuità sarà una sfida difficile per voi.
Quindi ho voluto essere sincero con voi e condividere il modo in cui potete assicurarvi che questi tipi di email vi aiutino ad attrarre nuovi clienti in continuazione.
La chiave è non cadere nella trappola che io chiamo “inseguimento tattico dei sosia”.
Cos’è la tattica del sosia? È quando vedi il marketing di qualcun altro che sta ottenendo risultati, e ne copi le tattiche.
La logica è semplice: se ha funzionato per loro, funzionerà anche per me! Giusto? Sbagliato.
Il segreto per un messaggio di marketing di successo NON è quello che dici o il metodo con cui lo dici. Se un qualsiasi marketer cerca di venderti il suo “copione a prova di errore”, corri nell’altra direzione.
Il segreto infatti è l’IDENTITÀ.
In particolare, dovete capire a livello profondo queste due identità:
- L’identità del vostro marchio
- L’identità del vostro cliente ideale. Da questa comprensione, si può scoprire qualcosa di incredibile.
Io lo chiamo il Linguaggio di Connessione. Poiché la vostra identità è unica, il vostro linguaggio di connessione sarà unico. Non può essere duplicato. Dovete scoprirlo da soli.
Ma una volta che hai il tuo linguaggio di connessione, è come una magia.
È una chiave master che sblocca qualsiasi messaggio di marketing che dovete scrivere e lo rende redditizio: post sui social media, e-mail, pagine di vendita, annunci e altro ancora.
Forse in questo momento stai facendo un cenno con la testa come se dicessi: “Sì Vince – Ho una totale chiarezza circa l’identità del mio marchio e per l’identità del mio mercato. Il mio linguaggio di connessione è pronto, dimmi solo dove mirare”.
Se sei già pronto allora, puoi sparare subito le tue email sul mercato, e fare il BOTTO. Buon divertimento.
Ma se non siete sicuri – o se provate queste e-mail e ottenete risultati incoerenti… allora saprete perché.
Se volete maggiori informazioni su come potete creare l’unico linguaggio di connessione del vostro marchio, potete contattarmi per lavorare con me!
Ricordate:
Non si tratta di tattica. Si tratta dell’identità.
Dovete scoprire il vostro unico linguaggio di connessione.
Devi avere un glossario definito di parole e frasi che aumentino la tua simpatia, costruiscano fiducia e creino nuovi affari per te online.